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集客力に直結する「費用対効果」の使い方【治療院経営のヒント】

こんにちはプロジェクトABCの竹内です。
ABCここらぼ整体院の代表、熊谷剛が治療院経営でとても重要な経営のヒントを紹介している動画があります。

熊谷剛の紹介

熊谷は、一般社団法人疲労回復協会や多くのDVDなどを出していることから、治療テクニックを教えている人。というイメージが強いですが、実は治療院経営者としても結果を出し続けています。

2010年に東京都ひばりヶ丘市に店舗を出してから、3年で都内に4店舗の出店、2017年現在では全国で6店舗の治療院を運営しながら、ABC整体グループとしても3店舗を出しています。

治療技術と経営スキルを持ち合わせた、治療院業界でも屈指の経営者として一躍有名になった熊谷ですが、今の結果を手に入れるまでには多くの壁にあたってきました。そうした壁をどのように超えてきたのかを経営のヒントとしてお伝えしていきます。

今回ご紹介するのは、治療院経営をする上でとても重要な考え方の1つです。

治療院経営で欠かせない損益分岐点

損益分岐点は、治療院経営をする上では欠かすことのできない考え方になりますよね。動画の中で熊谷が話している言葉を出すと次の通りです。

熊谷剛:会社というかですね、治療院を経営していると、何か投資をしている時ってあると思うんですね。例えばセミナーに行ったり、あとば機材を買ったりとかですね。今後の利益を生むための行動っていうのを投資って言いいますけども、これをですね、どのくらいのお金を使っていいのか。メニューを作る時とかも、どのくらいの値段設定したらいいのかなど、僕が考えているのがこの損益分岐というところになります。

治療家として活動をしていると、セミナーやDVD、機材などを購入するケースってよくあると思います。そうした活動を投資だと熊谷は言っていますが、どのくらいのお金を投資していいのか、それを決める際に熊谷はこの損益分岐点を重要視しています。

熊谷剛が解説する損益分岐点とは

熊谷剛:損益分岐点って、わかる方はわかると思うんですけど、わからない方のためにお話ししていくと、損益分岐なので、文字の通りですね、利益ができるのか。あとは損するのか。黒字化できるのか、赤字化になるのかの分岐点なんでね。これをわかってないと、利益が出せない。

熊谷剛:そして、投資するにもどのくらい投資していいのか、未来の利益が見えずらくなってしまうので、結果的に「儲かった儲かった」とか、「今月いまいちだったな」とかなってしまうんですね。この損益分岐点がわかっていると、それ用に戦略がたてるので、ここは赤字になってもいいな、ここは確実に黒字になるなというのも、やる前から予測がつくようになるんですね。なのでこの損益分岐点を意識するのが重要じゃないかなと思ってやってます。

熊谷の言葉は、実際に自信が体験してきたものですので、力の入り方が違いますね。
損益分岐点って、難しく考えがちですが、治療院経営をしていく上でなくてはならないものになります。

治療院経営に限らず、ビジネスをする上で一番重要なことは利益を出すことだと熊谷は常に言い続けていますが、その利益がどのくらい出せるのか、投資をする際にどのくらいのお金を投資していいのか、そうしたことを明確にしておく為の指標として、この損益分岐点があります。

治療院経営での損益分岐点の使い方

熊谷剛:損益分岐点はどこなのかですが、経費です。固定費と変動費とわかれるんですけど、細かくわかればもちろんいいのですが、わかんなくても、毎月どのくらいお金がかかるのか、治療院を運営する上で、いくら支払いをしなくてはならないのか。支払いという考えでもいいと思います。例えば家賃とかスタッフを雇っていればスタッフ。自分の給料もそうでね。そういう風に、固定だったりとか変動もありますけども、経費ですね。経費としてくなのか、それ以上売上が上がると、利益としてあがるわけですよね。

熊谷剛:その利益から、投資分だったりとかを捻出していくわけですね。基本的には。もしかしたら自分の給料を差し引いて投資することもあるかもしれませんが、利益から自分の給料は置いておいて、経営者であれば経費から投資していく。セミナーに行ったり機材を買ったりですね。
ということができると、すごくビジネスとしてはすごく加速するのではないかと思うんですね。

治療院経営をしていると、自分の給料はもちろん、スタッフを雇っていればスタッフへの給料がかかりますよね。

他にも家賃や光熱費なども発生しますが、治療院経営に関する経費がトータルでどのくらいかかってくるのかを具体的にすることで、売上がどのくらい必要なのかもわかると言います。

では、損益分岐点がわかることで治療院経営がどのように変化していくのかもご紹介していきます。熊谷は実際に多くの治療院のケースを例題として解説しています。

熊谷剛流、損益分岐点が集客と売上を決める

熊谷剛:治療院経営をする上で、特にマーケティングをしかけていくにあたっては、すごくオファーって重要なんですよね。僕もセールスレターとか書いたりするんですけど、ハッキリ言ってですね、オファーが本当に強ければ、あんまりセールスレターはいらないんじゃないかと思ってるんですね。ちょっと専門用語になるのですが、オファーっていうのは取引条件です。

熊谷剛:何かというと例えば、DVDとかを買っても、このDVDには返金保障がついてます。と、それって商品を買っているのではなく、取引条件ごと買っていますよね。商品に対して、条件がいっぱいあることをオファーっていい方をしています。なのでこのオファーの作り方、一番てっとり早く、わかりやすいのは割引きですね。

<治療院経営のケース>

熊谷剛:この商品(あなたの治療院の施術代)は本来5,000円の商品です。でも初回に限り1,980円でお試しできますよ。みたいなのが商品に対しての値段設定ではなくてオファーなんですね。それだけじゃなくて、オファーってのはいろいろ作り方があるんですけど、そのオファーをいかに作れるかが、集客とかマーケティングをする上ですごく重要なんですね。売上を作るかなりの要素を占めています。

熊谷剛:僕がオファーを作る時に重要視するのが、僕はこの損益分岐点を重要ししています。いくらだったら得をするのか、いくらだったら損をするのか。明確にわかってればギリギリのラインですね、または赤字になってもいいケースもあります。その後に利益が出るようなビジネスモデルになっていれば全然問題ないですね。

ここで熊谷が紹介している例はとても重要な考え方になってきますよね。
集客に直結する考え方を伝えてくれているからです。

よくあるケースでは、他のライバルが1,980円でやっているから自分の治療院でも1,980円でやらなきゃ患者さんが来てくれない。と考える傾向がありますが、ただ周りの環境で流されてしまうと利益が出せるのかどうか、わからなくなってしまいます。

オファーを決める時に重要な指標として、損益分岐点があると、初回の料金はいくらに設定すればいいのかが明確になります。いくらだったら得をして、いくらだったら損をするのか。この視点って意外と盲目になりがちですが、非常に重要な視点なんですね。

治療院メニューの価格設定に損益分岐点は欠かせない

熊谷剛:でもそれはいくらなんだ?いくら投資してもいいんだと。
例えばですね、僕がこういう風にメールをするのにしてもタダではないですよね。

僕も30分だったり1時間かけて(動画や)メルマガを書いているわけですね。仮に僕の給料が100万円だと、月に100万円だと仮定したとしてですね。(もうちょっと貰ってますけども)時給計算すると、だいたい5000円くらいになるはずです。100万円の場合だと。(そして給料を出す場合)だいたい3倍くらいは稼がなければだめじゃないですか。

そうすると、1時間で15,000円、100万円の時は15,000円くらい稼がなきゃいけないんですね。メルマガを書く上で1時間を投資するってことは、それだけの価値があるのかどうか。またはその価値を後々回収する見込みがあるのかどうかを考える必要があるんですね。今回は自分の時給という形でお話ししましたが、これが誰かを雇ってたりすると、その給料分を考えなければならいけないですね。

あなたは、普段どのくらいの給料を設定しているかはわかりませんが、自分の毎月の給料を時給換算したことがありますか?

時給換算をすることで、1時間にどのくらいの売上を作る必要があるのかが明確になります。この考え方は特にスタッフをやっている時にはより重要になります。

熊谷剛:意外と人件費って、時間というよりは、月給で20万なら20万だと考えがちですが、(スタッフの)時間に対して、月給だとしても時給が発生しているわけですよね。その辺の投資をちゃんと理解していることが重要です。場合によってはホームページを作る時に、20万、30万とかかるるような気がしますけども、内部で作ったらどのくら時間がかかるのか。それに対しての利益はどのくらいなのか。

熊谷剛:これがわかっていないと、ただ高いと感じてしまいます。外注に依頼する20万30万という数字が高いと感じるというわけです。チラシを打つのに10万円かかる「これは高い」と。感覚で物事を高い安いといってしまいがちなんですね。

ここで熊谷はスタッフの例とホームページなどを作る外注の事例を出していますね。

何かしらの投資をする時は、外部で作った場合の費用と、内部で作った時の費用を出し比較させることが重要というわけですね。外注に依頼をするってことは投資をするわけですから、そこの投資からどのくらいの利益が出せるのかを明確にするということです。

熊谷剛が感じるプライベートとビジネスの違い

熊谷剛:(感覚や感情で物事を判断すること)これってビジネスとしては、あまりよくなくて、僕もですね、お金がない時から成長してきましたので、一般的な感覚ってのももちろんありますし、未だにスーパーとかに行くと、10円安いものを買ったりですね。10円20円とか・・・これはもう育ちの問題だなと思うんですけども。実際はそんなに影響しないじゃないですか。10円20円違っても。

熊谷剛:でも感情で安いものを選んでしまったりするんですよね。これって私生活ならいいんですけど、会社を運営していく上では非常に邪魔というか、会社の成長スピードを下げちゃうんですよね。やっぱり、プロに頼むのであれば、プロに頼んだなりのクオリティになりますし、素人がやると素人なりのクオリティなんですよね。

熊谷剛:会社というのは必ず結果を出すこと、利益を出すのが条件として運営してかなければいけないんですよね。そこに社長である自分ですよね、自分の意見、感情というのはいらないですよね。それがただたんに、損をするのか得をするのか、という判断基準が持てるかどうか。というのが非常に重要で、この損益分岐点というのが、その1つっていうか、これしかないって感じなんですよね。

熊谷は、プライベートとビジネスの違いとして、非常に重要なことを教えてくれています。
それは、ビジネスは利益を出すことが条件であり、プライベートとは別にして考え方を変えなければいけないということ。

その為の感情や意見はビジネスではわけて考えなければいけないということです。
治療院経営をしていると、どうしても一色端になってしまいがちですが、この考え方を持つことで投資の仕方やお金の使い方に変化が出てきますね。

治療院経営で10分200円は黒字?赤字?

熊谷剛:経営上、損益分岐点を越えればいいだけの話なので、安いとか高いって話じゃないんですよ。例えば、10分マッサージ500円です。これが、10分200円だったらどうなのか?さあ、黒字になるでしょうか?赤字になるでしょうか?これですね、もちろん人件費だったりとか、場所にもよるんですが、20万円のスタッフを雇っていたとしますよね。月に20万円。25日稼働で計算すると、10分単位で時給をさらに割って計算すると、166円になるんですよ。なので、170円以上取ってれば黒字なんですよね。

熊谷剛:でももちろん、10分170円でやったら儲けは出ませんよねって話なんですが。答えとしては家賃か抜けばですよ。人件費だけで考えると黒字になるわけですよ。

熊谷剛:20万円の人を雇って、10分あたり170円以上売上をあげれば、その人の給料ってのは払えるわけですよね。これって結構ビックリじゃないですか?今60分で2,980円って多くなってきていますけども、まだまだ実はいけるんですよね。

熊谷剛:ただ、これでは儲けは出ないですよね。儲け幅が少なすぎるので、ほぼ100%原価っていうか、これでは利益は出ないんですよね

熊谷剛:そっからさらに、売上を上げるようなビジネスモデル、ビジネスプランを付けていけばいいだけの話なので、そこでもし赤字じゃなくても、その次の手で黒字化できるものがあれば、会社というのは倒れないんですよね。

熊谷剛:なので目先のですね、すごく安売りをしているとかですね、いろいろ話をしたり聞いたりするんですけども、その先のビジネスモデルがどうなっているかってのが非常に重要だったりするんですね。

熊谷剛:その後のビジネスモデルを作るにしても、その時の損益分岐点がわかっていないと、どのくらい利益が出ているのかがわからない。という話になってしまうので、この損益分岐点というのを毎月チェックするのが重要です。

熊谷剛:売上以上にここ(損益分岐点)を見ていった方が、実は経営って安心してできるんですね。もちろん売上が上がっていればいいんですけども、売上以上に経費がかかっているのであれば赤字なわけじゃないですが。でも損益分岐点が明確になっていて、たとえ売上が低くても、損益分岐点を割っていなければ潰れることはないんですよ。

熊谷剛:なので経費をどのくらい抑えるか。という話じゃないんですよ。どのくらいのラインなのかをちゃんと頭に入れておくってことなんですね。その後のマーケティングだったり、戦略とかに役立つということで、ぜひこの損益分岐点ってのを明確化してみてください。

損益分岐点の重要性が伝わってくる内容ですね。
経営が安心してできる。こんな環境あなたも手に入れたくありませんか?

実は熊谷が運営するクワトロハートでは、店舗はもちろん他の部署でも全ての売上と経費を毎月全員でチェックをしています。

そうすることで、投資したお金がちゃんと利益に還元されているのか。どのくらいの時間で利益に転換されるのかが明確になるからです。なので、ここでは熊谷のチェックが必ず入っています。

最初は赤字かもしれなくても、どこかで黒字化されるポイントを用意しておく。
これを持っておくだけでビジネスは安定するんですね。逆を言えば、このプランを持っていなければば赤字経営になってしまう可能性が高まるということです。考えるだけでも怖いですね。

熊谷剛が実践する治療院経営のお金の管理術

熊谷剛:僕はですね、いろいろなところからお金が入ってくる仕組みを作っているので、把握するのが結構厳しいんですね。なので自社でできないのであればプロに頼むということですね。税理士とかですね。損益分岐点とかの指標を、経営に対する指標を出してくれる人もいるので、ちょっと高いかもしれないですけど、高いって言っても4万~5万で雇ったらどのくらい変化があるのか?

熊谷剛:4万や5万って毎月のことなので高いと重かもしれません。でも損益分岐点がわかっていると、どれくらい利益が作れるのかとわかると、4万~5万の投資で何百万とか何千万と稼げる可能性が有り得るわけですよね。そういった形で投資していけるわけなので、この損益分岐って本当に重要なんですね。

熊谷剛:ここ(損益分岐点)をですね。毎月、固定費としてどのくらい出ているのか、変動費としてどのくらい出ているのか一度出してみてもらいたいなと思います。

治療院経営をしているのであれば、会計士や税理士にお願いをしているケースもあるかと思います。
もし依頼をしているのであれば、ぜひ損益分岐点を見直してみてくださいね。

熊谷がいうように、損益分岐点がわかってくるだけで利益が加速して右肩上がりに伸びる可能性があります。最初は難しいと思うかもしれませんが、できることから1つづつ行動することで結果的に経営は安定してきますし、潰れることはなくなります。

熊谷の今回のこの話を聞いて感じることです。

ー竹内章



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竹内章

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クワトロハートの理念を世界にも発信すべく営業マーケティング部を立ち上げ運用している。 治療家の先生の声やお客様の声を集めさらに良い商品を人々に提案すべく日々活動している。
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