presented by 疲労回復協会

~自分のやりたい事を実現する経営~
治療院を経営する為のノウハウやスキルを1人でも多くの治療家に届けるプロジェクトです。
治療院経営に必要な在り方ややり方等様々な最新情報をお伝えします。

押さえておきたい物販に必要な3大要素

こんにちは!

あなたの売上向上応援団
「浪速のあきんど」こと
けんこうラボサポーターの三浦です。

最近物販についてのブログを
書くようになって、

より「販売する人」の言動や雰囲気に
注目するようになったのですが、

実際注目してみると、
結構わかっちゃうんですよね。

「あ、この人販売に慣れてないな」って

どういうことかというと
販売に慣れてない人が
売ろうとすると、

商品がどれだけ良いか
説明したくなるわけです。

「この○○美味しいですよ!」
「今だけの限定商品ですよ!」

みたいな感じですね。
これでは元々購入しようとしていた人しか
「買いたい!」とならないわけです。

なぜかというと、

前回の
「治療院における物販の立ち位置」でも
ご紹介しましたが、

商品を販売する場合、
買い手のメリットとなる部分がないと
購入にはつながらないからですよね。

つまり、
いかに商品が良くても、
買い手にメリットがなければ購入しません。

これが、
物販を勧める為に必要な要素の1つである

「悩み(メリット)に直結しているか?」

ということです。

じゃあ悩み(メリット)に直結する売り方って
何かというと、

洗濯洗剤のCMが良い例かと思います。

CMでは洗濯洗剤にどういった成分が
含まれるか説明するよりも、

どういった汚れに強いとか、
いつまでも良い香りが続くとか、
という

「汚れが落ちない」
「洗濯したのに匂いが悪い」

といった悩みを解決する構成と
なっていることが多いと思います。

商品のスペックを売り出すより、
メリットを表現することで、
購入される確率を上げているわけです。

これは、
けんこう枕を取り扱っている治療院で
実際に提供している方法でもあります。

けんこう枕を例にしますと、
商品としての利点は整体機能を持つ枕で、

頚椎をフリーにすることで身体が
リラックスする状態を作れます。

なので、けんこう枕で寝るだけで、
肩こりや腰痛の原因となる
ゆがみや、身体の緊張が改善されます。

簡単に説明するとこうなるのですが、
これをそのまま伝えて購入する方は
ほぼいないと思います。

なぜ自分に必要かがわからないからですよね。
買ってくれるのはスペックが理解できる
治療家の先生ぐらいでしょうか(笑)

ではどう伝えるかというと、
悩みを確認します。

相手はどんな悩みか?

それは、まくらのスペックの
悩みではないですよね?

「睡眠がしっかりとれているか」という
「寝る」ことに対する悩みです。

なぜ「睡眠」にフォーカスするかというと、
どれだけ整体機能があっても
けんこう枕は枕です。

睡眠に悩みを持っている人は
少なからず枕にも悩んでいるので、

睡眠の悩みが改善するセルフケア商品として
提案することで、

症状の改善より根深い日々の問題が
改善するイメージが伝わり、
購入に意識が向いていくわけです。

たださらに購入に意識を持っていくには
足りない要素があります。

それが、2つ目の要素である
「ビフォーアフターを体験させる」

ということです。

どれだけ悩みにフォーカス出来ると言っても、
説明だけで購入することは難しいです。

しかし治療院は、
いわゆる販売店と比べて、
大きく有利なポイントがあります。

それは、
身体を使って効果を実証できる
ということです。

検査は一番の証拠となります。
そこで、可動域検査を交えながら
けんこう枕の効果を実感してもらいます。

ビフォーアフターの体験にも、

・ 必ず同じ検査方法で行う
・ 症状に近い部位で検査を行う
・ 痛い、硬い、動きづらいなど患者さんの
意見で比較する
などなど

ポイントがあるのですが、
これができるのは治療院ならでは
だと思います。

何故その商品が自分にとって必要かを理解し、
その必要な理由を患者さんが

検査で実感したら、
患者さんが購入するまでもう少しです。

最後の要素は、
「施術者自身の商品として伝える」

これが重要となります。

施術者自身の商品として伝えることは、
あなたが伝える言葉の信頼度を
大幅に上げてくれます。

同じ内容の言葉を伝え、
同じビフォーアフターを体験してもらっても、

施術者自身の商品として伝えられるかで、
結果は大きく変わります。

自分の商品として伝えるということは、
商品の特性、効果
自分の言葉に置き換えられるということです。

そして施術者自身の言葉で語られる言葉に、
患者さんは信頼を寄せてくれます。

まとめ

ということで、
色々説明してしまいましたが、
まとめると、

悩み(メリット)に直結しているか?
ビフォーアフターを体験させる
施術者自身の商品として伝える

となります。

それぞれが重要なことで、

商品の提案だけではなく、
患者さんに何かを提案する場合、
全てにおいて必要になるでしょう。

もしあなたが、
患者さんへ物販の提案をしたいのであれば、

是非参考にしてみてください。

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三浦 昌幸

三浦 昌幸

株式会社クワトロハート けんこうラボ・サポーター。知識も経験も足りずとも患者様を健康に出来る枕に出会い、3年後未経験からのべ1万人の患者様の健康を実現する施術者に成長する。2016年にけんこうラボの担当に就き、現在では、枕での施術技術をより多くの先生に伝えたいと、様々な場所で活動を行っている。

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